El día de ayer nuestro compañero Pepe nos deleito con una Talk donde nos mostró, por un lado y para abrir boca, el vínculo tan directo que existe entre el mundo comercial y el mundo de la agilidad. Nos convenció con sólidos argumentos como las áreas/departamentos comerciales tienen que ser actores principales en la transformación agile de las compañías. No podemos negar, que a la postre, son quienes están en contacto directo con los clientes y con el mercado.
En un segundo punto, abordó cómo había cambiado El modelo de comercial de la gran mayoría de las compañías, tras la aparición de la globalización. Pasamos de negocio de estrategias “Product Centric” a estrategias “Client Centric”. Pasamos de gestionar un producto a gestionar un cliente. Obviamente, en este cambio de modelo las organizaciones tienen que ser ágiles, evolutivas y muy adaptativas a los tremendos cambios en el comportamiento y la demanda de los clientes. Ser consciente de ello y reaccionar es esencial para tener un “Time to market” menor, para trabajar con mayor transparencia con los clientes, y ser lo más eficiente posible en el uso de los recursos disponibles para maximizar las ventas.
Y el último punto, y posiblemente podríamos decir que fue cuan puso toda la carne en el asador, fue cuando nos mostró de manera transparente, cómo estaban trabajando en su compañía para que la gestión de clientes sea altísimamente ágil. Nos mostró desde los primeros pasos, con sus errores iniciales hasta el día de hoy. Porque no hay mayor argumento que mostrar las palabras con hechos. Sencillamente fue magistral. Y cómo lo hacen. Aquí lo detallo muy esquemáticamente (pero te recomiendo que escuches la TALK para una mejor comprensión).
Se estableció un equipo de trabajo multidisciplinar. Personas de ventas, de ingeniería, de soporte técnico, de marketing, etc. Con el claro objetivo de involucrar a cuantas más áreas mejor (toda área suma con su experiencia y su punto de vista del negocio)
Definieron unos OKR´s para establecer qué querían conseguir como equipo.
Definieron un proceso de filtrado de leads en función del canal de ventas, usando la herramienta Salesforce para la recogida de leads como punto de entrada de los leads, y JIRA para la gestión de incidencias y peticiones de soporte de esos leads
Con la información resultante del punto 3, se establecieron una serie de dinámicas y fases de trabajo (a través de un funnel sobre tablero Kanban) iterativas para monitorizar los resultados semana a semana.
Y por el último, usando nuevamente JIRA (Kanban), gestionando todas las dudas y problemas técnicos a lo largo del proceso de funnel
En resumen, una Talk excepcional, donde el compañero Pepe nos demostró cómo se puede y se debe de gestionar ágilmente el ámbito comercial. Por una parte para dar una mejor respuesta a los clientes con un mayor aporte de valor a los mismos y, por otra parte, generar mayor volumen de negocio a la compañía. Y todo esto en los siguientes tres puntos:
1. La organización de Ventas debe ser parte fundamental en la estrategia de transformación ágil de cualquier empresa (Ventas es el contacto con el cliente!!).
2. Los modelos de cliente y los canales de venta han cambiado: Ventas debe adaptarse y ser capaz de reaccionar con rapidez y eficacia para sacar el mayor partido posible a este nuevo entorno.
3. La agilidad con sus marcos de trabajos, sus herramientas pueden y deben de utilizarse para trabajar los canales de venta en las nuevas condiciones del mercado. El ejemplo en su compañía fue el mejor argumento.
Enhorabuena Pepe, por tu enorme aporte de valor!!!!.
Gracias.